Angebot nachfassen im Handwerk: Wann, wie und mit welchen Worten du aus Angeboten Aufträge machst

Das Angebot ist raus, und dann passiert nichts. Kein Anruf, keine Absage, Funkstille. Die meisten Betriebe lassen es dabei bewenden, aus Höflichkeit oder weil gerade genug zu tun ist. Dabei ist das Nachfassen der günstigste Hebel im ganzen Vertrieb: Die Anfrage ist bezahlt, die Besichtigung gemacht, das Angebot geschrieben. Es fehlt nur ein Anruf. Dieser Beitrag zeigt, wann, wie und mit welchen Worten, und was Berater aus dem Handwerk dazu sagen.

Warum Angebote liegen bleiben

Selten, weil der Kunde sich gegen dich entschieden hat. Meistens, weil er drei Angebote hat, die er nicht vergleichen kann, weil eine Frage offen ist, die er nicht stellen mag, oder weil der Alltag dazwischenkam. Der Kunde wartet oft darauf, dass sich jemand meldet. Wer sich meldet, bekommt den Auftrag. Die Deutsche Handwerks Zeitung hat den Einwand im Titel: „Ich renne doch meinen Kunden nicht hinterher.“ Das ist der Irrtum. Nachfassen ist kein Betteln, sondern Service.

Belastbare Zahlen, wie viele Handwerkerangebote nie nachgefasst werden, gibt es nicht. Fachmedien sprechen von „über der Hälfte“ (DHZ) bis „über 60 Prozent“ (elektro.net, mit Verweis auf eine DIHK-Auswertung, die wir nicht finden konnten). Unsere Erfahrung bei REX NORD: Als wir das Nachfassen als festen Schritt eingeführt haben, sind aus derselben Zahl Angebote spürbar mehr Aufträge geworden. Eine exakte Quote nennen wir nicht, weil wir sie nicht sauber gemessen haben.

Der Zeitpunkt

Drei Fachleute, drei ähnliche Antworten:

Quelle	Erstes Nachfassen	Zweites	Form
Andrea Eigel, handwerk magazin, Juni 2026	zwei bis drei Tage nach Versand, spätestens nach einer Woche	nicht genannt	Anruf, im Erstgespräch angekündigt; große Angebote persönlich besprechen
Tobias Hoffmann, DHZ, August 2026	nach zwei bis vier Wochen oder früher, je nach Umsetzungstermin	zwei bis drei Anrufversuche, dann E-Mail	Telefon als Standard
elektro.net, Juli 2026	spätestens nach drei Werktagen	nach sieben bis zehn Tagen	Angebot 14 bis 30 Tage gültig

Unsere Regel bei REX NORD: Angebot am Tag der Besichtigung oder am Folgetag raus, Anruf am dritten Werktag, zweite Nachricht am zehnten Tag, danach Ablage mit Wiedervorlage in drei Monaten. Bei Dach- und Fassadenaufträgen über 5.000 Euro bieten wir im Anruf einen kurzen Termin an, um das Angebot durchzugehen.

Der Ablauf in drei Schritten

Schritt 1: Beim Erstgespräch ankündigen

„Sie bekommen das Angebot bis morgen Abend, und ich rufe Sie Donnerstag kurz an, falls Fragen sind.“ Damit ist der Anruf kein Hinterherlaufen, sondern eingelöstes Versprechen. Das ist der Rat von Andrea Eigel, und er ändert die ganze Stimmung des Gesprächs.

Schritt 2: Anruf nach zwei bis drei Werktagen

Nicht fragen „Haben Sie sich entschieden?“, das erzeugt Druck und eine Ausrede. Fragen „Ist das Angebot angekommen, und gibt es Punkte, die ich erklären soll?“ Das öffnet das Gespräch. Häufige Antworten und was du damit machst:

• „Wir vergleichen noch.“ „Verstehe. Wenn Sie mir sagen, wo die anderen Angebote abweichen, erkläre ich Ihnen, was bei uns drin ist und was nicht.“ Meist ist der Unterschied eine Position, die der andere weggelassen hat.
• „Zu teuer.“ „Was hatten Sie sich vorgestellt?“ Dann entweder Umfang anpassen (zwei Bauabschnitte, günstigeres Material) oder sauber begründen, warum der Preis steht. Nicht einfach Rabatt.
• „Wir melden uns.“ „Gern. Ich trage mir den Dienstag in zwei Wochen ein, dann höre ich noch mal rein, falls Sie sich bis dahin nicht gemeldet haben.“ Termin nennen, nicht offen lassen.
• „Wir haben uns für jemand anderen entschieden.“ „Danke für die Rückmeldung. Darf ich fragen, was den Ausschlag gegeben hat?“ Das ist die wertvollste Antwort, die du bekommen kannst, für das nächste Angebot.

Schritt 3: Zweite Nachricht nach sieben bis zehn Tagen

Kurz, per E-Mail oder WhatsApp, ohne Druck: „Hallo Frau Meier, ich wollte nur kurz nachhören, ob unser Angebot vom 12. noch aktuell ist. Falls Sie den Termin noch im Oktober möchten, hätte ich ab dem 20. Kapazität. Viele Grüße, Meriton Rexhepi.“ Das Kapazitätsargument ist ehrlich und wirkt, weil es dem Kunden einen Grund gibt, jetzt zu entscheiden.

Danach: eine letzte Nachricht nach vier Wochen, dann Ablage. Nicht fünf Anrufe. Wer nach drei Kontakten nicht antwortet, will nicht, und das ist in Ordnung.

Formulierungen, die funktionieren, und welche nicht

Nicht so	Besser
„Haben Sie sich schon entschieden?“	„Gibt es Punkte im Angebot, die ich erklären soll?“
„Ich wollte mal nachfragen, ob …“	„Wie besprochen melde ich mich kurz zum Angebot.“
„Das Angebot gilt nur noch bis Freitag.“	„Ab dem 20. hätte ich einen Termin frei, falls Sie den Oktober noch schaffen wollen.“
„Wenn Sie heute zusagen, gebe ich 10 Prozent.“	„Wenn der Preis der Punkt ist: Wir können den Umfang in zwei Schritte teilen.“
Fünf Anrufe in einer Woche	Drei Kontakte in vier Wochen, dann Ruhe

Das System dahinter

Nachfassen scheitert nicht am Mut, sondern an der Liste. Wer nicht weiß, welches Angebot wann rausging, fasst nicht nach. Deshalb braucht jeder Betrieb eine Übersicht: Angebot, Datum, Wert, nächster Schritt, Termin. Das kann eine Tabelle sein, ein Rechnungsprogramm mit Angebotsfunktion oder ein einfaches CRM. Wichtig ist, dass jeden Morgen jemand draufschaut. Bei uns ist das Teil der Kette, die wir Vertriebssystem nennen: Anfrage, Rückruf innerhalb einer Stunde, Angebot, Nachfassen, Auftrag. Die Übersicht über alle Schritte steht im Leitfaden Marketing für Handwerker.

Was das bringt, ehrlich gerechnet

Ein Betrieb schreibt 20 Angebote im Monat, im Schnitt 2.500 Euro, und gewinnt 6 davon (30 Prozent). Wenn Nachfassen aus 20 Angeboten 8 Aufträge macht (40 Prozent), sind das 5.000 Euro Umsatz mehr im Monat, aus Anfragen, die schon bezahlt waren. Der Aufwand: 20 Anrufe à fünf Minuten plus 20 Nachrichten, rund drei Stunden. Die Zahlen sind eine Modellrechnung, keine Studie. Aber die Richtung ist bei jedem Betrieb, den wir kennen, dieselbe: Es gibt keinen günstigeren Auftrag als den aus einem Angebot, das schon geschrieben ist.

Häufige Fragen

Wie oft darf ich nachfassen, ohne aufdringlich zu sein?

Drei Kontakte in vier Wochen: Anruf nach zwei bis drei Werktagen, Nachricht nach sieben bis zehn Tagen, eine letzte nach vier Wochen. Danach Ablage mit Wiedervorlage.

Telefon, E-Mail oder WhatsApp?

Erster Kontakt Telefon, weil du Einwände hörst und beantworten kannst. Zweiter und dritter Kontakt schriftlich, weil das weniger Druck macht. Bei Kunden, die per WhatsApp angefragt haben, ist WhatsApp in Ordnung.

Was, wenn der Kunde nicht ans Telefon geht?

Zwei bis drei Versuche zu verschiedenen Tageszeiten, dann eine kurze Nachricht mit Bitte um Rückruf oder Antwort. Keine Mailbox-Monologe.

Soll ich beim Nachfassen Rabatt anbieten?

Nein, nicht ungefragt. Wer nachfasst und sofort den Preis senkt, sagt damit, dass das Angebot zu hoch war. Wenn der Preis der Einwand ist, den Umfang anpassen oder den Preis begründen.

Wie lange sollte ein Angebot gültig sein?

Fachmedien nennen 14 bis 30 Tage. Eine Frist gibt dem Kunden einen Rahmen und dir einen sachlichen Anlass für den zweiten Kontakt.

Quellen

• handwerk magazin, Angebotsmanagement, Interview mit Andrea Eigel, 19.06.2026
• Deutsche Handwerks Zeitung, „Ich renne doch meinen Kunden nicht hinterher“, Tobias Hoffmann, 12.08.2026
• elektro.net, Angebote ohne Nachfassprozess kosten Aufträge, 13.07.2026 (Anbieterbeitrag, die genannte DIHK-Auswertung war nicht auffindbar)
• handwerk magazin, Auftragsquote, 21.03.2023 (Redaktionsangabe zu profitablen Quoten)
• Zeitpunkte und Formulierungen aus dem eigenen Betrieb REX NORD sind als solche gekennzeichnet. Das Rechenbeispiel ist eine Modellrechnung.

Zuletzt aktualisiert: 25. September 2026